金湖农商银行开展信贷客户存量维护与流失挽回策略培训

信贷业务核心竞争力，已然是银行的客户存量经营，金湖农商银行此次培训，恰好击中当下银行业痛点，即增量市场变窄，能于存量客户里挖出金子之银行，便可活得更滋润。

银行业正面临前所未有的存量博弈

当前，银行业已然步入存量博弈的红海时期，央行数据表明，到2025年，全国居民杠杆率已然达至72%，新增信贷需求显著趋缓，金湖农商银行所处的县域市场里，各家银行对优质客户的争抢已然达至白热化状况。

在培训里，冯俊老师，极其精准地指出，以往借助拉新户、铺规模的那种粗放式增长，已然无法行得通了。就拿金湖农商银行来讲，在2025年的时候，新客户获取成本相较于三年前，上涨幅度达到了40%，然而存量客户的流失率，却始终维持在15%的高位上，这样一种倒挂现象，是必须要扭转过来的。

存量客户才是最大的金矿

金湖农商银行所拥有的现在存量客户数据极具令人信服力，截止到2026年2月，整个银行存量信贷客户数量超过3.2万户，然而其中仅仅只有35%的客户运用了两种以上的金融产品，这表明将近七成的客户存在着极大的交叉销售空间。

培训里所提及的“向存量要效益”这种思路是极为实际的，举例来说吧，有一个属于普通农户范畴的贷款客户，除去贷款方面的需求以外，通常情况下还存在着存款、理财以及保险等一系列潜在需求，经由深度挖掘之后，单个客户的综合贡献度能够实现提升二到三倍的效果，而这便是切切实实的效益增长点了。

客户流失的三大关键信号

通过案例分析，冯俊老师总结得出客户流失前存在三大信号。其一为交易频率下降，举例来说，有着每月均有流水的客户，忽然连续两个月毫无动静；其二是产品使用呈现单一化，并且开始削减与银行的业务往来；其三是对营销活动反应淡漠。

金湖农商银行，小微业务部，有个客户案例极具代表性。某个制造企业，在2025年二季度，开始不再使用该行的代发工资服务。三个月之后，贷款余额也大幅下降。要是当时能够及时识别预警信号，完全可以借助专项挽留方案去避免客户流失。

存量维护的核心在于价值深挖

存量客户维护，不可以仅仅停留在节日问候的层面，培训里所强调的“价值深挖”理念，要求客户经理切实去了解客户的经营周期，了解客户的资金规律，了解客户潜在的需求。金湖农商银行普惠金融部经过分析得出，不少个体工商户客户在旺季来临之前存在临时资金需求，若能提前介入便能够抢占先机。

到底具体的操作办法也是十分清晰。比如说去建立起客户经营台账，用来把客户的重要以及关键时间节点给记录起来；借助利用数据分析工具，进而对客户的金融需求发生变化进行预判；定期地去组织客户沙龙，以此来增强客户粘性。这些表观上看起来简单的差事事务，如若秉持坚持下去便能够产生复利效应。

流失挽回需要精准的策略组合

不能对流失客户的挽回采取一概而论的方式，而是要依据类别来施行策略。在培训期间，会把流失客户划分成三种类型：分别是对价格敏感的类型，对服务不满意的类型，以及需求产生变化的类型。针对于不同的类型，所采用的挽回策略也是全然不一样的。比如说，对于价格敏感型的客户，可以借助利率优惠或者费用减免的手段去进行争取；而对于服务不满型的客户，则需要去处理具体存在的问题。

金湖农商银行，其公司业务部，现场分享出一个成功案例。有某建筑公司，因贷款审批速度慢，从而转投至他行。客户经理上门去了解，之后发现核心问题为资料准备并不充分。靠着协助企业规范财务资料，并且启动快速审批通道，最终成功把客户给挽回，还带动了上下游企业之间的合作。

数字化转型为存量经营赋能

培训着重突出了数字化工具于存量经营里的作用，金湖农商银行当下正推进的客户关系管理系统升级，会达成客户行为的实时监测以及风险预警，系统上线以后，客户经理每日上班便能瞧见自身名下客户的健康度评分还有异常变动提醒。

接下来，银行会去构建存量客户经营的数据看板，借助可视化呈现客户贡献度、流失风险、潜在需求等关键指标，以此使得客户经理开展工作时更具针对性，这种数字化的支撑，能够促使客户经营从依据经验转变为依靠数据，极大地提高效率以及成功率。

于日常工作期间，最为让人头疼的存量客户维护方面的问题究竟是什么呢，欢迎于评论区去分享自身的经验以及困惑，点赞并进行转发从而让更多的同事一同来交流并实现提升。